{"id":1328,"date":"2015-12-08T15:32:01","date_gmt":"2015-12-08T15:32:01","guid":{"rendered":"http:\/\/xnumerik.com\/?p=1328"},"modified":"2015-12-08T15:32:01","modified_gmt":"2015-12-08T15:32:01","slug":"pourquoi-le-digital","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/xnumerik.com\/blog\/pourquoi-le-digital.php","title":{"rendered":"Pourquoi le Digital va-t-il r\u00e9volutionner votre mani\u00e8re de vendre"},"content":{"rendered":"

Oui, vous avez bien lu REVOLUTIONNER<\/strong>, le mot n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 choisi au hasard\u00a0car les changements que nous allons aborder dans cet article sont de taille et sont eux aussi r\u00e9volutionnaires et surtout irr\u00e9versibles.<\/p>\n

Il n\u2019est aujourd\u2019hui plus question pour un commer\u00e7ant d\u2019exposer ses produits uniquement dans un point de vente. PC portable, smartphones et tablettes ont chang\u00e9 la donne, on le sait et on le vit tous les jours.<\/p>\n

Les consommateurs 2.0 sont de plus en plus connect\u00e9s et dispos\u00e9s \u00e0 faire leurs achats en ligne, et m\u00eame quand certains items ne sont disponibles que dans des points de vente physiques, un pr\u00e9-shopping online s\u2019impose\u00a0: pour s\u2019informer, comparer et surtout s\u2019\u00e9pargner les va-et-vient avant de se d\u00e9cider d\u00e9finitivement sur l\u2019achat\u00a0!<\/p>\n

\"Sans<\/a><\/p>\n

Le comportement de vos clients se digitalise et de la m\u00eame mani\u00e8re, votre mani\u00e8re de faire doit \u00e9voluer pour s\u2019adapter \u00e0 cette nouvelle donne.<\/strong><\/p>\n

J\u2019en entends d\u00e9j\u00e0 qui se disent \u00ab c\u2019est bien beau tout \u00e7a, mais \u00e7a reste quand m\u00eame tr\u00e8s th\u00e9orique, parlons concr\u00e8tement\u00a0\u00bb\u00a0!<\/p>\n

Si penser cela vous fait plaisir, et vous rassure surtout, pas de probl\u00e8me, je vais quand m\u00eame revenir plus en d\u00e9tails et concr\u00e8tement sur tout cela pour tenter de vous convaincre, libre \u00e0 vous de vous faire votre propre opinion \u00e0 l\u2019issue de cet article.<\/p>\n

1-Vos clients ont d\u00e9m\u00e9nag\u00e9<\/h3>\n

\"article1\"<\/a><\/p>\n

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Une des vieilles r\u00e8gles d\u2019or de la publicit\u00e9 dit\u00a0: allez l\u00e0 o\u00f9 vos clients se trouvent<\/strong>\u00a0! Et aujourd\u2019hui force est de constater qu\u2019ils sont sur Internet, bien plus souvent qu\u2019ils ne sont devant leur t\u00e9l\u00e9 ou en train d\u2019\u00e9couter la radio. Ils r\u00e9partissent leur temps entre Google pour faire des recherches, Twitter pour suivre leurs idoles, Facebook pour discuter avec amis et famille, YouTube pour se divertir\u2026<\/p>\n

C\u2019est donc sur Internet que les marques doivent \u00eatre si elles veulent avoir une chance de capter l\u2019attention de leurs clients.<\/p>\n

2-L\u2019av\u00e8nement du consommateur expert<\/h3>\n

\"article2\"<\/a><\/p>\n

Que faites-vous quand vous avez besoin d\u2019acheter une voiture\u00a0? Un climatiseur\u00a0? Un r\u00e9cepteur num\u00e9rique\u00a0? Autrement dit, quelles sont les \u00e9tapes que vous suivez \u00e0 l\u2019occasion d\u2019un achat important\u00a0?<\/p>\n

Les derni\u00e8res \u00e9tudes montrent que 90% des personnes de moins de 60 ans commencent leur parcours de consommation par une recherche sur Internet (Google pour ne pas le citer), ils ne sont donc plus que 10% \u00e0 passer au magasin pour demander conseil \u00e0 un vendeur.<\/p>\n

Au fait, quand ils arrivent en magasin, les consommateurs 2.0 ont d\u00e9j\u00e0 lu en moyenne 9 contenus en ligne et se sont d\u00e9j\u00e0 fait une id\u00e9e bien pr\u00e9cise de ce qu\u2019ils veulent et surtout pourquoi.<\/p>\n

Dans le m\u00eame ordre d\u2019id\u00e9e, un consommateur expert n\u2019a plus besoin d\u2019autant de conseil qu\u2019avant, il n\u2019est plus aussi r\u00e9ceptif \u00e0 vos d\u00e9marches de prospection ni m\u00eame \u00e0 vos belles publicit\u00e9s, il v\u00e9rifie chaque point, s\u2019informe sur la v\u00e9racit\u00e9 de ce qu\u2019on lui dit et m\u00eame s\u2019il se trompe parfois (car on trouve aussi des b\u00eatises sur Internet), force est de constater qu\u2019il s\u2019en sort de mieux en mieux\u00a0!<\/p>\n

Pas besoin de vous faire un dessin pour vous expliquer que la bataille ne se joue plus sur l\u2019emplacement de votre magasin, la force de conviction de vos commerciaux, le budget publicitaire\u2026 mais plut\u00f4t que tout se d\u00e9cide d\u00e9sormais sur le web\u00a0!<\/p>\n

C\u2019est ce constat qui a pouss\u00e9 les professionnels du marketing \u00e0 d\u00e9velopper ce que nous appelons le \u00ab\u00a0content marketing\u00a0\u00bb, nous y reviendrons\u00a0!<\/p>\n

3-Vous ne vendez plus, c\u2019est le client qui ach\u00e8te<\/h3>\n

\"article3\"<\/a><\/p>\n

Si nous analysons bien le point pr\u00e9c\u00e9dent, on se rend compte que votre capacit\u00e9 \u00e0 influencer le processus de d\u00e9cision de l\u2019acheteur par les m\u00e9thodes classiques (appels de prospection, techniques de s\u00e9duction, publicit\u00e9\u2026) se r\u00e9duit de jour en jour.<\/p>\n

Autrement dit, vous ne faites plus de la vente, mais plut\u00f4t ce qu\u2019on appelle de la \u00ab\u00a0gestion de la demande\u00a0\u00bb, c\u2019est-\u00e0-dire que vous r\u00e9pondez au mieux \u00e0 des clients qui savent presque exactement ce qu\u2019ils veulent.<\/p>\n

Ce mouvement mondial a donn\u00e9 lieu \u00e0 de nouvelles m\u00e9thodes de marketing dites \u00ab\u00a0InBound marketing<\/strong>\u00a0\u00bb par opposition au \u00ab\u00a0OutBound Marketing\u00a0\u00bb qui a fait son temps. En bon Fran\u00e7ais, on dira qu\u2019on est pass\u00e9 de m\u00e9thodes de sollicitation de la demande \u00e0 des m\u00e9thodes de captation de la demande.<\/p>\n

4-La r\u00e9putation se fait et se d\u00e9fait en ligne<\/h3>\n

\"article4\"<\/a><\/p>\n

On nous a tous appris qu\u2019un client m\u00e9content en parlera \u00e0 10 personnes autour de lui, vous aurez donc perdu 10 clients potentiels\u00a0ce qui n\u2019est pas grand-chose et explique pourquoi certaines entreprises se soucient moyennement de la satisfaction de leurs clients.<\/p>\n

Imaginez que ce m\u00eame client m\u00e9content aille se d\u00e9fouler sur votre page Facebook, vous attribue une mauvaise note sur Google+ ou sur un forum de discussion, combien de personnes sont susceptibles de voir son commentaire\u00a0? Des dizaines\u00a0? Des milliers\u00a0? Sachant que nous venons de voir que 90% des clients potentiels se renseignent en ligne avant de passer en magasin, les d\u00e9g\u00e2ts potentiels sont consid\u00e9rables\u00a0!<\/p>\n

Avec le Digital et les r\u00e9seaux sociaux, le pouvoir a clairement chang\u00e9 de camp et ce sont les clients qui m\u00e8nent la danse.<\/p>\n

Prendre conscience de ce changement est essentiel. D\u2019ailleurs, des services de \u00ab\u00a0gestion de e-reputation\u00a0\u00bb ont vu le jour ces derni\u00e8res ann\u00e9es et des m\u00e9tiers comme \u00ab\u00a0responsable de veille digitale\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0community manager\u00a0\u00bb sont la r\u00e9ponse \u00e0 ce nouveau d\u00e9fi car au-del\u00e0 des vrais clients insatisfaits, il y a aussi des personnes peu scrupuleuses, ceux qu\u2019on appelle les \u00ab\u00a0haters\u00a0\u00bb (qui d\u00e9versent leur haine gratuitement sans m\u00eame voir \u00e9t\u00e9 en contact avec votre entreprise)… tout ce beau monde doit \u00eatre g\u00e9r\u00e9, canalis\u00e9, surveill\u00e9, mod\u00e9r\u00e9\u2026<\/p>\n

5-Les nouvelles attentes<\/h3>\n

Avec le Digital, les consommateurs ont pris de nouvelles habitudes\u00a0:<\/p>\n